למה לוגיקה לא משכנעת אנשים ומה כן משפיע עליהם?

אני מודה, אני אדם משימתי. תנו לי את השורה התחתונה, תגידו לי מה צריך לעשות, תחסכו לי את הסיפורים מסביב, ובואו נתקדם.

במשך שנים חשבתי שזו הדרך הכי יעילה לנהל ולהתקדם. באים, מציגים את הנתונים, מסבירים את המוטיבציה, עונים על שאלות, ההיגיון ברור, ההחלטה מתקבלת. פשוט, לא?

אז זהו, שממש לא.

נתקלתי בהרבה קירות, טוב לא ממש פיזית אבל באנשים שבהו בי ולא שיתפו פעולה או שחייכו קלות אבל התעלמו בהמשך. 

במהלך השנים מצאתי דרכים לעבור דרך הקירות האלו. דרכים שהיום אני יודעת למשג אותם וללמד אותם אבל בגדול אפשר לקרוא להם  - למדתי להאכיל את התנין.

פרופ' זואי צ'אנס (Zoe Chance) מאוניברסיטת ייל (ממליצה לצפות בה פה - יופי של הרצאה) עושה סדר בראש עם מודל פשוט שמסביר למה גישת ה"תכלס" שלנו נכשלת שוב ושוב. 

היא קוראת לזה "התנין והשופט":

התנין (מערכת 1): הוא המוח הקדום שלנו. הוא מהיר, אינטואיטיבי, ובעיקר – עצלן. התפקיד שלו הוא לסרוק איומים ולחסוך אנרגיה. והכי חשוב: הוא השוער. שום מידע לא עובר למוח החושב בלי אישור שלו.

השופט (מערכת 2): הוא המוח האנליטי. הוא יודע לנתח אקסלים וגרפים. אבל הוא איטי ומגיע רק אחרי שהתנין כבר החליט אם בכלל בא לו להקשיב.

איפה אנחנו נופלים?  אנחנו, המנהלים המשימתיים, מדלגים על התנין. אנחנו ישר ניגשים לענין שולפים טיעונים לוגיים (לשופט), בזמן שהתנין של הצד השני עדיין שואל את עצמו "מי זאת ולמה היא מציקה לי?". אנחנו מזלזלים ב"חלק הרך" – בחיוך, בסיפור, ביצירת הכימיה – וקוראים לזה "בזבוז זמן".

אבל האמת היא שזה לא החלק הרך. זה החלק הקריטי. אז מה עושים אחרת בפועל אם לא נרגיע את התנין, אם לא נגרום לו להרגיש בנוח או להסתקרן – השופט בכלל לא יכנס לאולם. הנתונים לא שווים כלום אם הדלת נשארת סגורה. תתחילו בשאלות סקרניות במה שקשןר אליו, תבדקו עם אלו קשיים הוא מתמודד, ספרו לו סיפור קטן שמתחבר למציאות שלו, תנו הקשר קצר שמראה שהבנתם את העומס שלו.

אז בפעם הבאה שאתם באים לשכנע, תעצרו רגע עם הנתונים. תשאלו את עצמכם: מה ניתן לתנין לאכול קודם?