איך זיהוי סגנון התקשורת יעזור לך לרתום, ולהוביל אנשים בצורה אפקטיבית?
- Iris Freund
- May 22
- 5 min read
Updated: May 27
"הסברתי כל כך ברור! לא מבינה למה לא שכנעתי אותו – זה גם האינטרס שלו!"
שירה, מנהלת פרויקט, שיתפה בפגישה מתסכלת עם מנהל הפיתוח של הפרויקט החדש. "הלכתי אליו עם תכנית מושלמת לביצוע הפרויקט, הראיתי לו איך זה יחסוך לצוות שלו זמן ומאמץ. הוא ישב שם, הנהן בראש, ואמר 'נבדוק את זה'. כבר שבוע עבר ושום דבר לא זז!"
התסכול שלה היה מוכר לי. אני רואה ושומעת את זה שוב ושוב ממנהלים בשטח ובסדנאות שלי – קושי לרתום אנשים מסויימים, למרות שהצגנו את הדרך והמטרה בצורה ברורה ומקצועית.
למה קל לנו עם אנשים מסוימים, וקשה לנו עם אחרים? למה יש כאלו שאנחנו מצליחים לרתום או לשכנע כמעט בלי מאמץ – ומול אחרים אנחנו מרגישים כאילו נתקלנו בקיר?
יש הרבה סיבות לזה, אבל אחת המרכזיות היא הדרך שבה אנחנו מתקשרים.
במפגשים יומיומיים – בעבודה, מול לקוחות, בצוות – אנחנו נתקלים בדרכי תקשורת שונות לגמרי. חלקנו צריכים זמן ועובדות כדי להתחייב, אחרים יתחברו קודם כל לחזון או לאנשים כשמאחוריו. ההבדלים האלה משפיעים ישירות על היכולת שלנו להשפיע, לרתום ולהוביל.
כדי לרתום אחרים באמת – לא מספיק שמה שאנחנו אומרים יהיה נכון, אלא שהוא גם ייאמר בצורה שהם מסוגלים לשמוע ולהתחבר אליה. הפוסט הזה מציע מודל פשוט לפיצוח או לפחות להקלה משמעותית של הקשיים האלו, המודל מסייע להבין את האדם שמולנו ולתקשר איתו כך שנענה על הצרכים שלו באמצעות מודל ארבעת סגנונות התקשורת. המודל מבוסס על שילוב של תובנות ממודלים כמו DISC ו-Social Styles מרכזיים: מקדם, משימתי, תומך ומנתח. כל אחד מאיתנו מורכב ממגוון סגנונות, אך לרוב יש סגנון אחד דומיננטי ואחד משני שמשפיעים על הדרך שבה אנחנו מתקשרים. ההיכרות עם הסגנון האישי, והיכולת לזהות סגנונות אצל אחרים, היא מפתח לרתימה מדויקת יותר, לפתרון קונפליקטים, ולהפחתת מאמץ תקשורתי.
אז איך מזהים את הסגנון של מי שמולך? ואיך משתמשים בזה בפועל כדי להניע תהליכים, להוביל שינויים או לייצר שיתופי פעולה אפקטיביים?
להתחיל לדבר בשפה של הצד השני: 4 סגנונות תקשורת, 4 דרכי רתימה
הסגנון המקדם: מחובר לרעיון, מונע מהתרגשות
מה מניע אותו? חיפוש מתמיד אחרי ריגוש, רעיון חדש או השראה. הוא נרתם כשיש תחושת חופש פעולה ולא כשסוגרים עליו עם תהליך סופי.
במה הוא מצטיין? ביצירת עניין ראשוני, גיוס תשומת לב, ובחיבור רגשי לרעיון. יודע להניע אנשים דרך כריזמה והתלהבות.
איפה האתגרים שלו? מתקשה להתמיד לאורך זמן ולבצע עד הסוף. לעיתים מדלג על שלבים, קשה לו עם פרטים.
בצוות: יוזם, סוחף, מלהיב – אבל עלול להשאיר את האחרים לבד עם הביצוע.
הסגנון המשימתי: חד, ממוקד, מונע מתוצאה
מה מניע אותו? צורך בהשפעה ושליטה בסיטואציה. נרתם כשהמטרה ברורה ויש לו אחריות אישית על התוצאה.
במה הוא מצטיין? דוחף קדימה, מביא תוצאות בשטח, יודע להוביל פרויקטים גם בלחץ. מצטיין בקבלת החלטות מהירה.
איפה האתגרים? לעיתים נתפס ככוחני או נוקשה. מה שמקשה על אנשים להביע התנגדות או צורך רגשי.
בצוות: דוחף קדימה ומספק ביטחון – אבל יכול ללהתעלם מרגישויות.
הסגנון התומך: רואה האנשים, מונע מהרמוניה
מה מניע אותו? קשר אישי, תחושת קירבה והרמוניה בצוות. נרתם כשיש לו תחושת משמעות בתוך המערכת.
במה הוא מצטיין? רואה את הצרכים של אחרים, מקשיב באמת, ויודע לחבר בין אנשים גם ברגעים מורכבים.
איפה האתגרים? עלול להעדיף שקט על פני פתרון אמיתי. מתקשה להציב גבול או לעמוד על עמדתו.
בצוות: יוצר תחושת ביטחון וקשר אנושי – אבל עלול להיעלם כשמתעורר עימות
הסגנון המנתח: מדויק, כשיטתי, מונע מוודאות
מה מניע אותו? צורך בסדר, בהירות ודיוק. נרתם כשהוא מבין את ההיגיון ומאמין בתהליך.
במה הוא מצטיין? מנתח מצבים לעומק, מזהה סיכונים מראש, ומספק תכנון יסודי שמונע טעויות.
איפה האתגרים? עשוי להתעקש על כל פרט ולהתעכב על החלטות. לעיתים מתקשה לשתף פעולה בלי שליטה מלאה.
בצוות: מביא עומק ודיוק – אבל זקוק לסבלנות וסביבה תומכת.
איך לרתום כל סגנון – ומה לא לעשות?
איך זה נראה בפועל: שלושה מקרים שקורים כמעט כל שבוע
מקרה 1: הפגישה שלא מתקדמת
מציגים פרויקט חשוב, אבל איכשהו הדיון נתקע.
אם הוא מקדם – הוא מתלהב מהרעיון אבל מדלג על הפרטים הקריטיים. כדאי למסגר את השיחה כך שהיא תישאר באנרגיה גבוהה, אבל שלבו גם עוגנים פרקטיים.
אם הוא משימתי – הוא רוצה לדעת מה השלב הבא, לא למה זה מעניין. כדאי להתחיל מהשורה התחתונה מהיעד אילו הוא יכול לעזור להגיע.
אם הוא תומך – הוא דואג איך זה ישפיע על הצוות. הדגישו התועלות לאנשים.
אם הוא מנתח – הוא צריך עוד מידע לפני שיוכל להתקדם. כדאי לשלוח לפני הפגישה מסמך מסודר עם נתונים, הסבר על התהליך, ובמהלך הפגישה לבדוק איתו מה עוד חסר לו כדי להחליט ולהתקדם.
לא בטוחים מה הסגנון של מי שמולכם? הכינו לפגישהאת שלושת המרכיבים: חידוד חזון, רשימת צעדים, ומידע רחב תומך. כדאי להתחיל הפגישה בהתבוננות והקשבה: לשמוע אילו שאלות הוא שואל? מה תופס אותו? ואז לשים את הדגש בהתאם.
מקרה 2: המייל שלא מקבל מענה
שלחתם בקשה חשובה וכבר שבוע עבר בלי תשובה. כדאי לבדוק את המייל שלכם:
למקדם – האם התחלתם עם החזון הגדול או עם הפרטים הטכניים?
למשימתי – האם ברור מה בקשתם ממנו בדיוק?
לתומך – האם התייחסתם לאיך זה משפיע על אנשים?
למנתח – האם נתתם מספיק מידע כדי כשיוכל לקבל החלטה?
מקרה 3: הבקשה לעזרה שנתקלת בקיר
צריכים משהו מקולגה והוא "לא זמין" או "יבדוק מתי יהיה פנוי". טיפ מהיר: במקום לחזור על אותה בקשה – שנו את הגישה:
למקדם – "יש לי רעיון איך להפוך הפרויקט שלך למשהו אחר שלא היה קודם"
למשימתי – "זה יחסוך לך 3 שעות בשבוע הבא"
לתומך – "זה יעזור לצוות שלך להרגיש הרבה יותר מאורגן"
למנתח – "יש לי פתרון לבעיה שראיתי בנתונים שלכם"
ומה אם הסגנון שלי פוגש סגנון הפוך?
הנה כמה דוגמאות שכיחות מהשטח שממחישות איך הפער בין הסגנון שלי לסגנון של מי שמולי משפיע על היכולת לרתום ולהשפיע:
1. רתימת מנהל
מקדמים מול מנתחים – אם נבוא בהתלהבות עם רעיון חדשני בלי תכנון, הצד השני יתכווץ. הוא לא יגיד לא, אבל גם לא יתקדם. כדאי לשלוח לפני הפגישה מסמך מסודר עם נתונים, הסבר על התהליך, ורק אז לעלות את הרעיון לשיחה.
מנתחים מול משימתיים – אם נעמיס בפרטים, נאבד אותם והמסר יתמסמס. כדאי להתחיל עם שורה תחתונה והמלצה ברורה, ורק אם יבקשו – להיכנס לעומק.
2. רתימת קולגה
תומכים מול מקדמים – רוצים לשתף פעולה, והצד השני רוצה להבריק. כדאי לתת מקום לרעיונות, ואז לעזור להם להתממש.
משימתיים מול תומכים – אם נתחיל ישר במשימות, נתפס כ״לא רואים״ את האדם. עדיף להתחיל בקשר אישי ורק אז לגשת לביצוע.
3. רתימת מנוהלים
מקדמים מול תומכים – אם נכנסים באנרגיה של 'יאללה, זה מדהים, בוא נרוץ', הצד השני עלול להילחץ ולחשוש מההשפעה על האנשים. כדאי להאט רגע, לשאול איך הוא מרגיש לגבי זה, ולשקף איך זה עוזר לצוות שלו.
מנתחים מול מקדמים – אם נעצור כל רעיון על בסיס פרטים חסרים, נפגע ביוזמה ובמוטיבציה שלהם. כדאי לאפשר ביטוי חופשי ואז למסגר חזרה דרך ירידה לפרטים והיתכנות.
לסיכום
המודל הזה לא בא לקטלג אנשים – אלא להציע מסגרת שמאפשרת להבין טוב יותר עם מי אנחנו עובדים, מדברים, מנהלים או מנסים לרתום.
רוב האנשים משלבים יותר מסגנון אחד. לרוב יש סגנון דומיננטי שהם מתקשרים איתו, ולעיתים גם סגנון משני שמופיע בהתאם לסיטואציה. המודל הזה הוא לא מדע מדויק – אבל זו דרך פרקטית לתכנן אינטראקציות עם אנשים כשחשוב לנו לשכנע, לשתף או לרתום.
ברגע שאנחנו מתחילים לראות סגנון התקשורת של מי שמולנו – משהו משתחרר. אנחנו מפסיקים לקחת תגובות באופן אישי, מתחילים לדבר בשפה שמתאימה לאדם שמולנו, והופכים לרותמים ולא דוחפים.
זה לא דורש שינוי אישיות, אלא שינוי כוונון.
זה מה שמבדיל בין שיחה שנעצרת – לשיחה שמזיזה אנשים קדימה.
רוצה לדעת מה סגנון התקשורת שלך? [לשאלון סגנונות התקשורת – לחצו כאן]
Comments